ÁGUIA – Consultoria Hoteleira Especializada

Dificuldades são para Profissionais

A Administração Hoteleira:

Há muitos Gestores, se formam como e quando é possível centenas a cada ano ou quase, e no mercado nos deparamos com Empresários insatisfeitos, gestores por sua vez trocando de posições e igualmente descontentes, pois não conseguiram colocar em prática o que acham que aprenderam, e até talvez tenham aprendido só que isso não significa que saibam fazer.

Por outro lado investidores acompanhados de consultores financeiros que não conhecem Hotelaria e mostram dezenas de relatórios bonitos, outros nem tanto e querem convencer seus pagadores de que aquilo é assim, quando na prática tudo é bem diferente disso. Na sua maioria esses consultores se transformam e “moços de recados” e levam os recados normalmente para as pessoas erradas, pois eles não sabem como atingir os resultados que escreveram nos relatórios e em sua prepotência dizem para um Gerente comercial, por exemplo: “você tem que passar a sua ADR para “X”, perguntados como fazer eles prepotentemente respondem, você é pago (a) para isso.

Não, não são e para mostrarmos isso vamos deixar subsídios para se distinguir um Profissional com “P” maiúsculo desses ditos ”profissionais”.

Um destes dias, um grande Profissional de hotelaria foi procurado por uma pequena rede com sede em SP e foi-lhe oferecido a gerência comercial, como Profissional que era passou a dominar a entrevistas e perguntou o que a empresa esperava dele, o entrevistador disse e a entrevista encerrou. Por quê? – O profissional foi claro ao colocar, para fazer o que vocês precisam um Gerente Comercial não teria autonomia para atingir os vossos objetivos, há necessidade de tomar decisões que terão que ser da alçada de um Diretor operacional, ou seja, o grande profissional se posiciona e não compra gato por lebre, sabe o que se tem que fazer, como, quando, onde e de que alçada isso precisa vir. (entenderam a diferença)?

Assistimos assim a um chorrilho de impropérios e de colocações errôneas jamais vistas, mas é isso que está no mercado. O consultor não sabe, e devia como aumentar a diária média, nenhum executivo dá uma ordem sobre o que desconhece, logo temos aqui o já colocado (mocinho de recados engravatado) não é vendendo que se aumenta esta, mas o Gerente comercial tem participação sim, só que como o nome diz a parte dele é comercializar.

Este é de uma forma geral o mercado que temos por aí. Cheio de despreparados desde o investidor mal assessorado ao gestor que tem tudo para aprender. Ele só tem um curso isso ajuda muito, mas não o capacita. Pessoalmente dou oportunidade a todo o recém-formado que me pede colocação, mas eu adoro a verdade e olho nos olhos do sujeito e digo-lhe: “amigo, você é a pessoa que eu preciso, mas eu tenho que ter certeza de que você está disposto a se tornar um profissional, para isso precisa esquecer tudo o que aprendeu e estar disposto a fazer o que deve ter aprendido durante o seu tempo de faculdade que é: a facilidade de aprender. Então eu o ensino como as coisas acontecem no dia a dia e porque têm que ser assim. Aceita?” E assim formamos bons profissionais, ao que a maioria diz que sim para conseguir o emprego, mas é mentira, o que eles também não sabem é que os olhos os traem na entrevista.

Paralelo com este quadro temos os oportunistas que nem sequer percebem que se os ventos mudarem, a “pseudo eficiência” deles muda também. Que eficiência é essa? A da ignorância do desconhecimento da do COMO FAZER.

Entendam uma coisa importante, quando falamos em Administração e mercados, não estamos aqui para reagir a acontecimentos e sim para que os mercados reajam à nossa forma de Administração ou nós estamos administrando de “mentirinha”. Aqueles que como eu, e no País temos muito poucos Administram baseados na Filosofia do Revenue Management, não reagem se programam e os mercados se adaptam a nós, afinal ou sabemos ou não sabemos e um especialista em Gestão Hoteleira Domina e usa os mercados, as crises são para os outros.

Para Hotelaria, Companhias Aéreas, Locadoras de Automóveis, Restaurantes, Empresas de Eventos, Clubes de Golf, Algumas empresas de Manufatura, Frigoríficos e mais umas dúzias de outras, a forma de Administração mais eficaz é de longe e sem dúvida a que se baseia na Filosofia do Revenue Management, mas, por favor, vamos nutrir-lhe o respeito que merece, e não segmenta-lo.

É acima de tudo uma Filosofia de Gestão que para ser bem implementada precisa vir de cima, é muito analítico e pouco comercial, mesmo no Brasil de Hoje permite-nos trabalhar com preços para cinco anos no mínimo com muita tranquilidade e vantagem, não nos obriga a reações bruscas e inesperadas. Mas mesmo nos mais elevados meios acadêmicos trata-se de uma disciplina de Alta Administração um MBA, onde infelizmente uma minoria consegue trafegar pela sua complexidade abrangência e eficiência.

Trata-se de um processo Administrativo que quando e se bem implementado a sua sequência tem muitas lógicas e assim seus resultados são a médio e longo prazo e seus balanços anuais são sempre crescentes – Não há espaço para as frases dos fabricantes de desculpas “Há!!!! Mas os tempos eram outros” não tem nada a ver com os tempos, trata-se de dificuldades de mercado e ou você está apto para enfrenta-las e quase não as sente ou você não está e acaba perdendo o emprego….

Um pouco de realidade para o Fim de Semana do 7 de Setembro.

07/09/2012 Posted by | Administração Hoteleira, Hoteis, Administração, custos, ética, comportamento, tempos e movimentos, Revenue Management | , , , , , , , , , | Comentários desativados em A Administração Hoteleira:

LUCRO E OCUPAÇÃO HOTELEIRA

Como tudo vem bater em custos, se o Administrador não sabe quanto custa vai ficar difícil. Administrei Hotéis em Curitiba e ali, na minha época se fechava o ano na casa dos 70% de ocupação, era bom? Não sei, no meu caso era, mas isso pode não ser. E já vamos ver por que:

Um Hotel bem administrado tem seu ponto de equilíbrio entre 27 e 31% de ocupação, hoje o mercado Curitibano reclama que fecha o Ano na casa de 50% é Bom? Sim é bom. Porque dizem que não é e por vezes não é mesmo.

Normalmente o Hoteleiro se refere à ocupação como um fato operacional, então não posso mais dizer se é ou não bom já que a ocupação, quando falamos de Lucro Líquido precisa ser OCUPAÇÃO FINANCEIRA.

Se você tem um hotel de 100 apartamentos e pratica uma diária média de R$. 100,00 então seu percentual de ocupação é realmente o mesmo independentemente de Operacional ou Financeiro, no entanto isto dificilmente se verifica, a diária de balcão é 100,00 mas a sua diária média é de 70,00 então o seu percentual operacional é um e o financeiro outro há que se saber porque o Hotel que encerra o ano com 50% de ocupação não dá lucro: Os motivos mais plausíveis são 2: 1º – Má administração, 2º e normalmente o mais provável o empresário está se referindo a um operacional e ignorando o percentual financeiro,,que é o que realmente paga as contas.

Não se esqueça, é básico que se saiba pelo menos quantas diárias precisa faturar diariamente para poder manter o empreendimento em funcionamento, ou sabe, ou contrata quem saiba, ou ainda, mude de ramo.

Não, não há Hotel que não dê Lucro, há empreendimentos com a Administração mal focada ou com números irreais.

28/09/2010 Posted by | Administração, Aguia, Custos | , | Comentários desativados em LUCRO E OCUPAÇÃO HOTELEIRA

Trabalhar com turismo exige um olhar direcionado para oportunidades

Rodrigo Silvestre, Economista do Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade

Rio – Trabalhar com turismo exige um olhar direcionado para oportunidades. A Copa do Mundo de 2014 é uma delas. Se você é do ramo da hotelaria aproveite linhas de crédito abertas em função da competição.

PERGUNTA E RESPOSTA

Tenho uma pousada na Região dos Lagos do Rio. Desejo reformá-la e modernizá-la. Onde posso obter sugestões e financiamento ? Lúcio Costa Barros, por e-mail

A modernização de um negócio do setor de serviços passa fundamentalmente pela reestruturação do modelo de gestão. Existem formas de organizar a prestação de serviços turísticos aos seus hospedes e ouvi-los para aprimorar a qualidade do serviço. Esses modelos prestam-se para reduzir os desperdícios, melhorar o controle financeiro e administrativo, etc.

Outro ponto é a existência de linhas de financiamento como o BNDES Finem para apoiar o Complexo Turístico Nacional, incluindo empreendimentos de infraestrutura, serviço turístico e ecoturismo em áreas de preservação ambiental. Essa é uma linha de financiamento para projetos superiores a R$ 10 milhões.

Outro programa específico para seu segmento é o Programa BNDES de Turismo para a Copa do Mundo de 2014 – BNDES ProCopa Turismo. Seu objetivo geral é financiar a construção, reforma, ampliação e modernização de hotéis, para aumentar a capacidade e a qualidade de hospedagem em função da Copa de 2014. O programa oferece condições especiais de financiamento aos empreendimentos hoteleiros que obtenham certificações de sustentabilidade ou de eficiência energética.

25/03/2010 Posted by | Aguia | , , , , | Comentários desativados em Trabalhar com turismo exige um olhar direcionado para oportunidades

Ocupação e Rentabilidade

No artigo: “Norte quase a par do turismo da Madeira em proveitos”.

Há dados muito interessantes. Eles separam o Norte, de Lisboa em rentabilidade e falam dela por apartamento e só por diária propriamente dita.

Isso nos dá uma visão de que, no norte de Portugal a venda paralela é de quase 65% e em Lisboa esta é de 55,5%.

Ou seja, a venda de serviços, ou a utilização destes pelos Senhores Hospedes representa entre 55 e 65% do faturamento de cada unidade habitacional.
A isto eu chamo Hotelaria, há um contexto e é ele que tem que nos dar lucro, não se trata de vendedores de camas e sim prestadores de serviços.

Se levarmos em conta os dados e os processarmos como um todo o País tem uma receita por apartamento em que a venda paralela atinge o 58,48%.

O curioso é que os hoteleiros, muito bem por sinal, querem aumentar este índice, que como um número que representa uma média geral não podemos considerar mau, mas é melhorável.

É interessante termos dados como estes em mente e trabalhar para atingi-los. Dependendo da categoria do hotel, já que aqui estamos com números do País, o valor da receita por apartamento em termos de venda paralela deve ser mais de 100% da diária, cheia deste.

16/02/2010 Posted by | Administração, Custos, Ocpação | , , , | Comentários desativados em Ocupação e Rentabilidade

Gerenciamento de Receita e Yield Management,(RM) qual a diferença?

Muitas pessoas dizem que é a mesma coisa, mas o RM é uma Cultura implantada na empresa, pelo seu corpo gerencial e também em todo o quadro de colaboradores. É um comprometimento assumido por todos.

Ao contratar um novo funcionário, uma empresa que tem como RM cultura, passa mensagens claras sobre isso na Integração nos treinamentos e por que isso faz parte da engrenagem e não funciona bem sem ela. O RM não é apenas um processo de maximização sob única responsabilidade do gerente de Receita. Todos São Responsáveis por maximizar os lucros de seus departamentos. Portanto, todos Kikyo Devem ter em seus conceitos RM.

Nossos serviços (quartos, salões, restaurantes, etc ..) não podem ser estocados e ser vendidos PRECISAM movimentação, hoje sem, então é fundamental o treinamento nos pontos de vendas de um hotel. (E este é constante, e acompanhado de apostilas atualizadas)

Não podemos nos contentar com funcionários cumprindo “ordens” e anotando pedidos roboticamente, e muito menos com a venda só e exclusivamente de apartamentos, não somos hospedeiros, somos HOTELEIROS. Eles PRECISAM ser treinados como ‘vendedores’. Precisam estar aptos a Oferecer os beneficios daquele produto, preço negociar, fazer algo, upselling Oferecer a mais e sempre maximizar a venda. A chave do sucesso nesse ítem é o treinamento. Treinar, treinar continuar treinando e acompanhar. Nunca parar de treinar. É preciso dividir o conhecimento porque autonomia traz isso, treinando capacitação de poder de dicisão, vem com o conhecimento. Traz lucro para uma empresa, pois maximiza a receita. Lembre-se que FUNCIONÁRIO TREINADO EDUCA O CLIENTE.
A autonomia dada a uma equipe Deverá ser monitorada diariamente com feedback por parte dos supervisores e chefes, mostrando os erros e como Deveria Ter Sido feito.
Esse treinamento não diz respeito apenas um DEPTOS como Reservas e Front Office (esses são vitais), mas DEVE ser estendido a todos os outros como Room Service, Eventos, Restaurantes, Bares, Spa’s, enfim todo e qualquer funcionário que lide ou venha a lidar com o Sr. hospede.

Sem dúvida, devemos levar em Consideração que uma maximização de receita está ligada Diretamente uma qualidade dos serviços. Não se consegue maximizar a receita se o produto ou serviço prestado não tiver a qualidade esperada.

Falando agora sobre gestão de rendimento, podemos dizer que são usadas como estratégias em RM para Obter os resultados desejados diferente (é do conceito de RM).

O bom e velho conceito seria de RM:
“Vender o serviço certo, no tempo certo, para o cliente certo ao preço certo”.

Mas, podemos dar um toque mais prático a esse conceito, modificando um pouco a frase acima para:
“Dar ao cliente o serviço certo, no período que o cliente Deseja Por um preço e que ele está disposto a pagar”. Gosto mais desse!

Continuaremos este assunto em outros blogs, com Soraya Castro

13/02/2010 Posted by | Administração Hoteleira, Treinamentos | , , | Comentários desativados em Gerenciamento de Receita e Yield Management,(RM) qual a diferença?